Der Vertrieb als Bindeglied zwischen Kunden und Unternehmen beeinflusst vor allem durch die Akquise ganz wesentlich den Unternehmenserfolg. Der Autor stellt in seiner ganzheitlichen Betrachtung neue Ansätze zur Gestaltung von Vertriebsinformationssystemen aus der Perspektive von Anbietern, Anwendern und Nutzern vor.

Standardisierung – Informationssysteme effektiv gestalten.- Vertriebsinformationssysteme zwischen Standardisierung und Flexibilisierung – Referenzmodelle für die Prozesse im Vertrieb.- Informationstechnologien im Spannungsfeld von Handel, Produktion und Dienstleistung: Status quo der Verwendung operativer und dispositiver IT-Systeme im Handel.- Strategisches Marktverhalten von ERP-Anbietern vor dem Hintergrund von Marktkonzentration und technologischem Wandel.- Individualisierung – Lösungen auf Kundenwünsche abstimmen.- Individualisierung im stationären Einzelhandel: Möglichkeiten, kundenseitige Bewertung und Ansatzpunkte technologischer Unterstützung.- Steigerung der Reaktionsfähigkeit von agilen Supply Chains mittels automatischer Beantwortung von funktionalen Leistungsanfragen.- Online-Produktkonfiguratoren – Status quo und Entwicklungsperspektiven.- Interaktive Entscheidungshilfen.- Hybridisierung – Sach- und Dienstleistungen integrieren.- Voraussetzungen und Formen der Erschließung neuer Dienstleistungsfelder und Märkte.- Anforderungen an eine IT-unterstützte Angebotserstellung für hybride Produkte.- TCO-as-a-Service – Servicebasierte Lebenszyklusrechnung für hybride Leistungsbündel.- Internetisierung – Kundenkontaktpunkte systematisch gestalten.- E-Services Im Handel – Auffindung und Dokumentation von Potenzialen zur Digitalisierung von Dienstleistungen für Hersteller und Kunden.- Analytisches Customer Relationship Management im elektronischen Handel.- Usability von Online-Shops – Eine empirische Analyse.- Verbundgruppen im Internet: Ein Referenzmodell.

Der Vertrieb gestaltet die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Er beeinflusst vor allem durch die Akquisition von Aufträgen ganz wesentlich den Unternehmenserfolg. Um den Kundenanforderungen gerecht werden zu können, ist der Vertrieb auf informationstechnologische Unterstützung angewiesen. Die Gestaltung von Vertriebsinformationssystemen wird derzeit durch eine Vielzahl von Trends herausgefordert. Zu den wesentlichen Trends zählen die Standardisierung der IT-Infrastruktur und deren Umsetzung im Internet, die Individualisierung des Leistungsangebots, um individuelle Bedürfnisse der Kunden befriedigen zu können, sowie die Hybridisierung in Form von hybriden Leistungsbündel aus Sach- und Dienstleistungen. Praktikern und Wissenschaftlern werden neue Ansätze zur Gestaltung von Vertriebsinformationssystemen aus diesen Perspektiven aufgezeigt.

Darstellung der Gestaltung von Informationssystemen aus dem Blickwinkel von Anbietern, Anwendern und NutzernGanzheitliche Betrachtung des Themas aus den thematisierten vier Blickwinkeln Standardisierung, Individualisierung, Hybridisierung und InternetisierungBeschreibung eingehender Erkenntnisse in neuere Entwicklungen im Bereich der Vertriebsinformationssysteme