Vinn salget er en praktisk steg-for-steg arbeidsbok for deg som skal lande en avtale. Den går gjennom ni viktige prinsipper for hvordan du styrer salgsprosessen fra start til avsluttet handel.Amund Fjeldstad har over 25 års internasjonal salgserfaring og viser deg i denne boka hvordan du kan bli bedre enn konkurrentene dine - og vinne salget! InnholdsfortegnelseInnledning           9Bokas formål og bakgrunn           10Hvordan lære mest mulig av boka?         13Hva menes med å bli best på salg?          15Det meste er salg            15Du er sjef for salgsprosessen       16Det første møtet er viktigst         17Å avtale det første møtet            17Etikk i salg          18Antagelser, fremgangens verste fiende  18Kapittel 1 nøkkelen til kontrakten befinner segi starten av salgsprosessen          21Løver på jakt      22Det første møtet viktigere enn det siste 24Bruk salgstiden effektivt              24Det første kundemøtet  24Hva kartlegger du først?              25Det beste spørsmålet å stille       25Test deg selv      26Regelen for bruk av nøkkelspørsmål 1    27Hva er viktig for kunden?             28Spørsmål om tidslinjen   29Oppsett i starten             30Huskeliste kapittel 1       30Kapittel 2 involver kunden for å skape forpliktelse         31Vi må drive salgsprosessen fremover, ikke kunden           32Ikke bli slaven som jobber for kongen     33Involvering – engasjement – forpliktelse              35Hva eksakt gjør du for å involvere kunden?          35Gi kunden jobb  36Kommunikasjon for å involvere  37Du investerer i kunden   39Huskeliste kapittel 2       40Kapittel 3  vaksine mot innvendinger gir suksess               43Å vaksinere mot innvendinger – på forhånd!       44Motvirk at kunden ombestemmer seg   44Lær «vaksine» med tre steg        46Sympatien går i selgerens retning            47Huskeliste kapittel 3       50Kapittel 4  å forstå beslutningsmyndighet              51Avdekk beslutningsmyndighet    52Det er gjerne kun én beslutningstager    53Når noen utgir seg for å ha myndighet    54Hvordan påvirke påvirkeren?      55Hva om kunden ikke svarer?       56Huskeliste kapittel 4       57Kapittel 5 vær klar til å forhandle             59Forstå forhandlingens natur        60Hva er forhandling          60Forhandlingens natur     60 Å gi og ta        61Ikke ta forhandling personlig               63Forhandling er et taktisk spill           63Mer enn pris avgjør              65Forstå motparten               65Hvordan forhandle med forhandlere?             66En forhandler er forberedt              66Hvordan tenker en forhandler?             68Forhandling med forhandleren 70Huskeliste kapittel 5          70Kapittel 6  tenk pristaktikk i forkant           73Er noe billig lettere å selge enn noe dyrt?           74Prissensitive selgere       75Vi pruter ikke hos legen                 76Det beste tidspunkt for å snakke pris             77Hva om kunden spør om pris?               78Unngå å forhandle din egen pris ned             79Mye penger ikke det samme som dyrt   81Hvor lavt kan vi legge oss?               81Begynn høyt i pris          82Sjekk kundens prisforventning          83Huskeliste kapittel 6          84Kapittel 7   unngå at avtalen sklir ut i tid              85Hvorfor er dato så viktig?        86Bestem tidspunkt tidlig              87Hvorfor utsetter kunden avgjørelsen?  88Vi må motvirke utsettelser            89Bygg logikk for din dato         89Ressurser og kvalitet avgjør                90Pilotkunde og prisøkninger                 90Nøkkelen er på kundesiden                 91Hva gjør at kunder ikke utsetter?          92Viktig hendelse er viktigst for kunden  92Bruk kraften i en tidslinje             93Salg av ditt tidspunkt      95Tegn tidslinjen bakfra    96Huskeliste kapittel 7       99